不少人，包括我接觸的一些領(lǐng)導(dǎo)，對售電公司的意義和價值都是存疑的。

售電公司的種類

根據(jù)電改政策，售電公司分為三類，

一是發(fā)售一體的售電公司，目前主要包括傳統(tǒng)發(fā)電企業(yè)的售電公司，還有一些新能源發(fā)電企業(yè)的售電公司。

二是配售一體的售電公司，即擁有配電網(wǎng)的售電公司。

三是獨(dú)立售電公司，包括民營售電公司，還有電網(wǎng)的綜合能源公司(開展售電業(yè)務(wù))。

售電公司的定位

根據(jù)現(xiàn)有的政策，售電公司是一種中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，它只是代表電力用戶，與發(fā)電企業(yè)進(jìn)行協(xié)商(雙邊協(xié)商)，或者在市場中幫助用戶購買電力(集中競價)，幫助用戶簽訂“相對較低”的電價，并獲取服務(wù)費(fèi)。

如果按這個邏輯推導(dǎo)下去，售電公司的定位和市場政策之間就存在“擰巴”。

既然售電公司是一種中介機(jī)構(gòu)，它賺取服務(wù)費(fèi)，幫助用戶盡量壓低價格，且價格多低并不能成為某種硬性條款(目前售電合同中也普遍存在保底+浮動+損益分?jǐn)偟茸儎觾r格形態(tài))。

從安徽電力交易中心發(fā)布的政策看，超過行業(yè)平均利潤后，超額部分的80%需要還給電力用戶。

這就是對售電公司中介屬性的最好解釋。

就像房產(chǎn)中介所收取的服務(wù)費(fèi)，行業(yè)規(guī)則(和監(jiān)管政策)是有一個比例上限的，不能超過太多。

房產(chǎn)中介并不對房產(chǎn)交易價格負(fù)責(zé)，它只是撮合買賣雙方，幫著協(xié)商一個房產(chǎn)價格。

但是另一方面，對售電公司要疊加政策性的“偏差考核”和市場化的“現(xiàn)貨價格結(jié)算”的風(fēng)險責(zé)任。

相當(dāng)數(shù)量的售電公司組織了自己的交易團(tuán)隊，想從批發(fā)側(cè)交易中進(jìn)行套利。但目前的政策機(jī)制并不鼓勵通過交易獲取超額利潤。

售電公司的意義，是不是只是低價電?

這個相對較低，就看和什么時間或者什么價格比。

有一些讀者問題是：

如果電網(wǎng)公司的代理購電價格低于第三方售電公司，那么售電公司的存在意義是什么?

個人認(rèn)為，在電力市場化不同的階段，售電公司的定位和意義是不一樣的。

市場化初期，售電公司解決了零售市場的營銷成本問題。

電力市場化初期政策，可能會很大程度把用戶推向市場，電網(wǎng)公司不再承擔(dān)這些用戶的電力銷售服務(wù)，轉(zhuǎn)向過網(wǎng)費(fèi)模式。

當(dāng)然電網(wǎng)企業(yè)“舍不得”這些客戶，所以對不愿進(jìn)入市場的，提供了“代理購電”的業(yè)務(wù)，這就是電網(wǎng)代理購電價格的由來，也是目前絕大多數(shù)售電公司的零售合同的價格參考依據(jù)。

對整個市場來說，這批客戶是沒有“營銷成本”的，因?yàn)樗緛砭驮陔娋W(wǎng)的營銷體系內(nèi)。

但是對進(jìn)入市場的客戶來說，如何說服它和某家售電公司簽約，是需要進(jìn)行營銷的，營銷就是有成本的。

對于電網(wǎng)的綜合能源公司(是一個獨(dú)立的，沒有電源的售電公司)，以及發(fā)售一體的公司來說，它們開展?fàn)I銷活動的體制成本、營銷成本是很高的，比如沒有多余的用工名額去招聘營銷人員，營銷體系也不夠靈活。

導(dǎo)致他們只能盯著“電力大用戶”，一般是年用電量數(shù)千萬乃至上億度的客戶進(jìn)行簽約，達(dá)到上級的營銷指標(biāo)即可。

對于中小型市場化用戶，每個用戶的營銷成本幾乎是一樣的，所以這部分由第三方，主要是民營售電公司去開拓。

這就是目前電力市場零售端的主流形態(tài)，大多數(shù)第三方售電公司本質(zhì)上就是發(fā)電企業(yè)、發(fā)售一體售電公司的“渠道”，用更低的邊際營銷成本去獲客。

既然是渠道，拿的是渠道費(fèi)(中介費(fèi))，不承擔(dān)交易風(fēng)險，甚至出現(xiàn)一些灰色的營銷費(fèi)用，都是意料之中的事情。

這是市場化的初期階段政策設(shè)計的初衷。

市場化中期，售電公司逐步承擔(dān)交易風(fēng)險

隨著電力市場化的推動，尤其是現(xiàn)貨市場的建設(shè)加速，售電公司真正開始進(jìn)行部分電量的場內(nèi)競價交易。

對大多數(shù)售電公司來說，電量盤子分兩塊，一塊是場外雙邊協(xié)商(售電-發(fā)電)確定的長期協(xié)議，比如大多數(shù)省份要求一定比例必須簽長協(xié)，成熟電力市場中自然形成的長協(xié)電量大致占80%以上。

這是一個負(fù)荷預(yù)測中，長期、高概率出現(xiàn)(80～90%概率會有)的穩(wěn)定負(fù)荷對應(yīng)的電量比例。

剩下的10～20%波動部分，主要通過不同時長的場內(nèi)競價品種，比如月度、周、日前、日內(nèi)進(jìn)行平衡，以及現(xiàn)貨的統(tǒng)一出清。

當(dāng)這部分電量進(jìn)入到短期交易市場，售電公司需要承擔(dān)批發(fā)側(cè)交易風(fēng)險，就已經(jīng)不是簡單的中介模式，那也涉及到這部分電量產(chǎn)權(quán)-責(zé)任-收益的法律問題。

既然承擔(dān)了交易風(fēng)險，那么也對應(yīng)交易利潤，需要承認(rèn)和界定這部分超額利潤的合理性。

至少我接觸的不少售電公司，都在積極的吸收和培養(yǎng)交易人才，積累交易數(shù)據(jù)和分析能力，在為這個階段做準(zhǔn)備。

市場對部分獨(dú)立售電公司的印象，就會逐步從“搞關(guān)系、給回扣、兩頭吃”，轉(zhuǎn)變成“靠真本事吃飯”的交易機(jī)構(gòu)。

但是要推動這種轉(zhuǎn)變，需要在電力用戶(和部分地方政府)的觀念轉(zhuǎn)變(比如電力市場化不等于單相全時段降價)、電力法律法規(guī)和市場政策、電力市場機(jī)制設(shè)計和建設(shè)、電力市場公平透明監(jiān)管、電網(wǎng)企業(yè)體制改革等多個方面協(xié)同推動。

市場化后期，繁榮的電力市場生態(tài)慢慢出現(xiàn)

到這個階段，一方面是交易體系、交易品種大量豐富、交易市場也呈現(xiàn)分層、分級、協(xié)同的狀態(tài)(就像資本市場，沒有成熟的多元、多層級市場協(xié)同，資本市場的生態(tài)很難建立)

另一方面電力批發(fā)-零售行業(yè)會出現(xiàn)分化，部分售電公司專注于短期交易，部分售電公司定位于營銷，部分售電公司選擇多元發(fā)展(比如投資光伏、儲能、微電網(wǎng))，部分售電公司定位于批發(fā)側(cè)長期貿(mào)易。

電力零售的售電公司，也會呈現(xiàn)基于行業(yè)特性的分化(熟悉某個行業(yè)，專注某一類負(fù)荷的管理)。

有部分售電服務(wù)機(jī)構(gòu)，不做售電，專業(yè)做上述各種售電公司撮合，以及提供各種場外配套服務(wù)。

慢慢的會有電力金融服務(wù)機(jī)構(gòu)為售電公司提供金融支持服務(wù)，比如國外有專門做電力交易價格保險的機(jī)構(gòu)。

有專門做電力多品種交易組合的公司(比如電力金融期貨)，也會有電力-能源多品種交易的公司(比如電力-煤炭-天然氣多倉位多品種組合套利)，甚至?xí)锌鐕?a href="http://www.xiaobangrz.com/news/haiwaidianli/" target="_blank" class="keylink">電力交易。

到這個時候，電力市場化才開始呈現(xiàn)出專業(yè)化協(xié)同的局面。

電力市場化政策的最終目標(biāo)應(yīng)該是一個豐富多元，公平公開的市場生態(tài)培育。

所以，在市場化初期，大量電力用戶還處于“電要從供電局買”的傳統(tǒng)思維下，售電公司受到政策制約，在中介這個定位上出現(xiàn)的各種“水土不服”，也是正?，F(xiàn)象。

但是我們也看到，售電市場化十年，有大量的售電公司和售電專業(yè)人士在培育客戶，引導(dǎo)客戶，創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，培養(yǎng)自身能力，為電力交易進(jìn)行準(zhǔn)備，他們的努力和付出也值得肯定。

市場化不易，互相理解，共同努力。