在電力市場中，有一個(gè)看似違背常理的現(xiàn)象：售電公司賣的電竟然比發(fā)電廠直供的還要便宜，甚至到了“賣一度虧一度”的地步。這背后究竟隱藏著怎樣的商業(yè)邏輯?今天我們就來拆解售電公司“虧本賣電”的三大玩法。

一、戰(zhàn)略性虧損：虧小利以保大局

對(duì)于擁有自有發(fā)電廠的售電公司而言，“發(fā)電設(shè)備的啟停成本”是一筆驚人的開銷。大型發(fā)電設(shè)備動(dòng)輒上億的投入，一旦停機(jī)閑置，不僅前期投入的折舊成本無法覆蓋，重新啟動(dòng)時(shí)的能耗、設(shè)備損耗更是“高得嚇人”。同時(shí)，發(fā)電廠往往還背負(fù)著一定的發(fā)電任務(wù)量要求。

在這種情況下，售電公司選擇“戰(zhàn)略性虧損”就成了一種理性決策。與其讓價(jià)值上億的設(shè)備閑置虧更多錢，不如在賣電環(huán)節(jié)稍微讓利，以低價(jià)把電發(fā)出去，保住基本盤。雖然售電環(huán)節(jié)看似虧了小錢，但從整體來看，發(fā)電端因避免了設(shè)備閑置和頻繁啟停，省下的是實(shí)實(shí)在在的大錢。這就好比一家工廠，寧愿低價(jià)把產(chǎn)品賣出去，也不愿讓生產(chǎn)線停工，因?yàn)樯a(chǎn)線停工的損失遠(yuǎn)大于產(chǎn)品低價(jià)銷售的利潤損失。

二、期貨搏一搏：高風(fēng)險(xiǎn)下的高回報(bào)博弈

電力市場也存在類似“期貨”的博弈邏輯。每年12月，是售電公司簽訂長期供電合同(長協(xié))的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。此時(shí)，有些售電公司會(huì)開啟一場“豪賭”——博弈次年風(fēng)電、光伏等新能源發(fā)電企業(yè)的大量投產(chǎn)，進(jìn)而導(dǎo)致電力現(xiàn)貨市場價(jià)格暴跌。

他們的操作路徑很清晰：先以低價(jià)鎖定客戶，簽訂供電協(xié)議。如果“賭對(duì)了”，次年現(xiàn)貨電價(jià)果然下跌，他們就可以從低價(jià)市場買入電力，再按照之前鎖定的價(jià)格賣給客戶，從中賺取差價(jià);但如果“賭錯(cuò)了”，現(xiàn)貨電價(jià)不跌反漲，他們可能就面臨巨額虧損，甚至直接選擇“跑路”。這種玩法像極了炒股，屬于高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)的博弈，也側(cè)面反映了電力市場價(jià)格波動(dòng)的復(fù)雜性和商機(jī)。

三、價(jià)值置換：電只是誘餌，生態(tài)才是核心

這是最具“商業(yè)智慧”的一種玩法——你以為他在賣電，其實(shí)電只是一個(gè)“鉤子”。售電公司用低價(jià)電作為誘餌，把客戶“綁”進(jìn)自己的商業(yè)生態(tài)圈。

當(dāng)客戶因?yàn)榈蛢r(jià)電選擇與該售電公司合作后，售電公司就會(huì)順勢推薦其節(jié)能設(shè)備、能源管理軟件，或者為客戶的園區(qū)安裝光伏、儲(chǔ)能設(shè)備。這些衍生業(yè)務(wù)的利潤空間遠(yuǎn)高于單純賣電，售電環(huán)節(jié)虧的那點(diǎn)錢，早就從這些高利潤服務(wù)里翻倍賺了回來。

這就像互聯(lián)網(wǎng)公司用低價(jià)硬件吸引用戶，再通過軟件服務(wù)、內(nèi)容生態(tài)盈利一樣，售電公司賣的不是電，而是一整套能源服務(wù)的生態(tài)體系。

在電力市場化的大背景下，單純靠“賣電賺差價(jià)”的時(shí)代早已過去。售電公司的這三種玩法，本質(zhì)上是在電力市場的浪潮中，不斷探索新的商業(yè)邏輯——從單一的電力銷售，轉(zhuǎn)向構(gòu)建以電為入口的綜合能源服務(wù)生態(tài)。這種“羊毛出在‘貓’身上”的商業(yè)模式，也為我們理解能源行業(yè)的創(chuàng)新與變革，提供了一個(gè)有趣的觀察視角。